La complainte est partagée par les commerciaux, consultants indépendants, start-upers, patron de TPE, entrepreneurs, bref tous ceux qui consacrent beaucoup de leur temps à développer leur business :

Leurs prospects / clients ne répondent pas à leurs propositions

Prise de contact, premier RV, deuxième RV, envoi de la propale …. et puis rien. Vous appelez votre prospect, il ne répond pas. Vous lui envoyez un mail, il ne répond pas. Vous relancez une semaine plus tard .. toujours rien. Silence radio. Il arrive même que votre prospect vous propose une mise en relation avec quelqu’un de son réseau, puis qu’il ne le fasse pas et que son silence vous laisse plongé dans un abîme de perplexité.

Il n’y a rien de pire que le silence.

Comme l’avait mis en exergue cette étude Gallup, les salariés préfèrent recevoir un feedback négatif que de ne pas recevoir de feedback du tout. Il n’y a rien de pire que l’indifférence. Pour un entrepreneur ou  un commercial payé à la com, le silence est encore plus dur à accepter, pour au moins 2 raisons :

  1. Si le prospect vous a reçu, c’est qu’a priori votre offre peut lui être utile (et si vous êtes un bon “fournisseur”, vous avez validé que votre offre répond aux enjeux de votre prospect)
  2. Vous n’avez pas forcément un salaire qui tombe à la fin du mois.

Le silence est toxique,

car il ouvre la porte à toutes les interprétations négatives : “il n’ose pas dire que mon offre ne l’intéresse pas” et/ou “il me fait mariner pour baisser mon prix” et/ou “il a le pouvoir et me traite comme un chien”, etc etc, même si l’on sait que l’espace temps n’est pas le même entre un grand groupe et une PME, même si l’on sait que notre client, comme nous, pense avant tout à ses propres clients.

Le problème est que l’on ne peut pas s’empêcher d’interpréter, nous sommes faits comme ça, avec un cerveau qui veut une réponse. Qui plus est, nous allons interpréter le silence en fonction de notre prisme qui n’est pas le même que celui de notre client –> dans 99,99% des cas, cette interprétation sera fausse.

La conséquence du silence est le mal-être.

Témoignages récents de plusieurs patrons de TPE / PME  : “le silence des clients / prospects face à nos mails, propales, coups de fils et autres sms, est usant. On ne sait pas où on va, et on a vraiment l’impression d’être considérés comme de la … . C’est épuisant”.

Chers clients et prospects, si ce que vous propose votre fournisseur ne vous convient pas, que vous ne voulez pas travailler avec lui, que ce n’est pas le moment, etc … quelle que soit la raison, dites-la lui franchement ! Un feedback négatif vaudra toujours mieux que le silence, qui sera perçu, au mieux, comme de l’irrespect, et au pire, comme du sadisme.

Qui plus est, donner des feedback est profitable à tout le monde

Il existe des leaders qui savent que leurs fournisseurs, plus encore que leurs salariés et à fortiori que leurs clients, sont ceux qui se soucient le plus de leur succès. Ces leaders traitent leurs fournisseurs comme ils traitent leurs clients, avec respect, humanité et bienveillance.

J’ai la chance de compter quelques uns de ces leaders parmi mes clients. Ils savent que ma principale préoccupation est de contribuer à rendre leurs collaborateurs plus heureux et plus performants, et donc ils me prennent au téléphone, répondent à mes e-mails, voire m’appellent spontanément pour solliciter mon assistance, quand ce n’est pas mon avis. Et si ce que je leur propose ne leur convient pas, ils me le disent franchement. Et je m’adapte. Ce sont des relations saines, équilibrées, intelligentes, et c’est un pur bonheur de travailler avec eux.

Conclusion

Chers clients et prospects, si vous voulez gagner en performance, n’hésitez pas à traiter vos fournisseurs avec plus de bienveillance, ils vous en seront reconnaissants, et cela décuplera leur énergie pour vous aider à gagner.

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